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【门店管理】给社区型门店和独立修理厂的4个宝贵经营建议

发布时间:2018-10-28 06:21:07 编辑: 浏览次数: 打印此文

  这类需求产生,一是去加油站加油,电销或保险代理人那儿买保险,去交警大队处理违章,几乎所有的新车主都知道怎么处理。

  这类需求,车主感知很深,被教育也很深刻,车子脏了要洗,定期保养更换机油,轮胎花纹磨损了、使用周期到了、坏了,需要换胎,这些需求是周期性的,车主会选择比较信任的门店来处理这些问题。

  这类需求,现在的车主几乎没有认知,只有当车辆不适时车主,即便是一些定期需要养护的部件,车主几乎没有认知。比如,水温过高了才会去检查,冷车启动困难才知道去处理等等,这一种车主称为“故障”,还有车主更无法预期的,就是“事故”。

  车主比较有体验的,除了门店经营的项目,还有一个重要指标:距离——便利性。城市拥堵,工作压力,整段时间越来越稀缺,车主们的思维也在发生改变,一些不关乎安全的事情,车主愿意就近处理,比如洗车,车主认为确实关乎“安全”的大事,则不会太受距离限制,比如换刹车片,更换机油,车主往往都会选择信任的门店来处理。在这种消费心理下,我们需要了解两个概念就是“社区门店”和“独立修理厂”,社区门店是指离车主较近的门店,后者则是距离远,规模大,车主相对信任的修理厂(4S店不在本文探索范围之内)。

  经营定位非常关键,无论对于社区型门店,还是独立修理厂。门店既要做到力所能及,又要在“能及”的范围内不断提升做到专业,同时让车主认可你的专业度,获得客户的信任,才能突围经营困局的关键。

  以上是汽车服务门店经营的项目树状图。以洗车、机油、轮胎、事故/故障为起点,滋生出各自强相关的项目群。

  平台项目,是店里的指标性项目,平台项目的数量决定了门店进店的客户数量。汽车服务门店经营的项目树状图中,洗车、轮胎、机油项目为平台项目。这三个项目,无论从技术,车主的认识,目前整个互联网的情况来看,都是竞争者最多的。

  平台服务项目是奠定数量的基础,门店需要学会从项目树状图上转化服务项目,这可以成为门店利润来源的一个部分,即便在目前轮胎,机油价格比较透明的情况下,轮胎和机油是两个刚需的版块项目,对于车主而言,更愿意选择距离近的门店去完成这些项目,这就是门店一个很好的优势,社区门店应该好好钻研把握。

  由洗车美容店,快修快保店、轮胎店转型的综合服务店面,我们可称为社区店。社区店多经营多年,累计形成了一定的老客户基础,但是老客户正在被新增的店面瓜分。如何牢牢锁定客户,以下两点方向可以作为参考:

  (1)利用好机油项目“捆绑”客户。机油项目技术难度不太高,同时配以良好的销售环境、检查方法、换油流程、销售技巧、客户管理方式,让客户放心的来,重复的来,完成一些有固定里程,让车主感觉到“全”,这个项目综合评分高。

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